20150610 談判

本文是 Roger Fisher : Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In 書中重點和自己個人感想。

談判，Negotiation，聽上來似乎跟我們日常生活沒有太多關係，但實質上充斥著我們的生活以及社會當中。很少人會意識到Negotiation的重要性，舉一個情感例子，一個男仔表白試圖說服一個女生他是真心開展一段真摯的關係，一個廠家跟另一個生意人傾談希望爭取競爭一張訂單，又或者一個家長帶同自己小朋友跟校方面試希望進入一間有名望的學校，嚴重至今日泛民去跟中央政改，一切都是談判的學問。

談判是希望尋求一個合乎雙者利益的最佳方案，很多時候在局面開始前，盡可能準備了詳細的對方的資料、策略和可能的方案，但我們未必意識到一個人或者一個party最終的利益，例如一個男士去跟他太太去談離婚，當中未必單單想中斷同太太的關係，反而背後可能隱藏的情婦。一個廠家去找一個生意人去傾一單生意，背後可能不止是希望賺取那張訂單，而是背後引申更多的生意。

最重要的利益是不太可能被猜度得出，因此解釋到局面有會機會出現錯判形勢，沒有人所持的客觀標準是足夠的，一個出色的談判者應隨時準備接受新建議的態度，方可以坐到談判桌前。

在我跟客戶的溝通之中，我首要的任務不是要去問對方的預算是多少，反而我需要了解對方的預期及理念，為何他/她會願意坐在我面前，他/她是不是有些顧慮和疑惑希望我可以解決? 如果對方諗法跟我有很大落差，我們應該如何展示到我是著重他/她的利益，多於這場"生意"，如果有基本共識，我應該如何配合他/她 ?

在政改這場角力下，政府展示的是固執僵化，同樣泛民除了佔中都不見得有更多新的可能性。

若果要去分辨談判雙方的相對實力，不是簡單去看背景及籌碼，而是主要取决于各方能於多大程度上承受談判破裂的後果。如果一個女性拒絕一名不太喜歡他的異性的追求，其實女方沒有任何損失，放大到今日， 泛民去跟中央談政改，雙方都需要面對承受原地踏步的後果，但你可以看出雙方都不是一些出色的Negotiator，但你可以知道中央是強勢的一方，即使政改真是不通過，大家2017年連票都沒有，我看不出中央有什麼損失，香港的特首由始至終都不會有可能不經過中央篩選，相反泛民的立場當然不能夠妥協，否則以後泛民就沒有代表性，泛民在通過與不通過之下都會受挫。

有一個例子 : 「你與鞋店老闆可能對錢和鞋子感興趣，相比之下，他對于50美元的興趣高于對鞋的興趣，而你的情况則相反……買賣就這樣做成了。」如果泛民可以用一些更令中國感興趣的事情去跟中央談，或者可以促成，但問題是在一個不對稱的談判局面底下，中央在立場上施壓，結果令愈來愈多傾向中央的詭計，長遠之下，軟弱的人會屈服在831底下，這個是可被預料到。

無論是在我們工作以致談判學，我們都要明白，談判的核心，是創造可能性。 我們無法真切的感受在明刀明槍較量時候得到一手新鮮的信息，如果我們掌握到對方不認同的原理，我們就愈來愈接近對方認同的原理。

你可能會驚訝A , B , C , D之外，竟然還可能是甲、乙、丙、丁，更有可能是i ii iii iv.....