20140915 兩年工作回顧(二) - 朋友

常言道，做保險無朋友，入行會即斷六親。

如果有人講「我當你係朋友，你竟然今日Sell我保險?」，那位同行應該反問自己是不是有些地方做得過火了

問這條問題的人，相信本身對我們這個行業有一定偏見，試問哪個人會真是沒有朋友，如果一個人做保險理財做到沒有朋友，又何來可以會長做長有業務，我都好奇想知沒有朋友的生活是如何渡過?

但是，空穴來風未必無因，未這句說話深入去看，某程度上是對的，這要視乎那個同行身處於什麼階段。初初入行的人總比人感覺好「cher」，做朋友倒可以，錢銀的事還是不要談，免得傷感情，一切歸因都是認受性的問題，大多身邊的人一時間都不會馬上能夠接受你的身份。

當保險理財，即使考了CFP都好，面對新客戶同樣有一定程度的困難，這不是單單一開始在職訓局考幾個試，別人就會願意比生意，在工作層面上的交流，特別是涉及錢銀，需要更深的信任，無論是從傾談流程的第一步，以至促成交易之後的跟進，朋友都會把閣下的過去以至今天放在心中，如果一個agent / financial planner心中只有介意生意的得失，而無展示易地而處的同理心，進一步去考慮對方的需要，任誰人都會敬佢而遠之。

朋友這回事，如果每個同行都儘可能當身邊每個人都是一個正常人，而不是客人，沒有推銷的心態，相反採用先關係後了解，之後假以時日必定有機會邀約，我相信沒有人會抗拒這樣真誠的人，至少好肯定是，朋友圈子中，幾百位朋友當中總要有人是醫生，有人做理發，有人當會計，同樣這圈人當中總需要識理財的專家。

20140910 兩年工作回顧(一) - 紀錄

過去兩年，我一個月平均會跟40個人發出邀請他們跟我私下見面，目的是要跟他們討論他們理財方面的事。

一般來說初初工作早期會比較多，就好似一個獵人拿散彈槍向天開槍一樣，你根本不會知道有什麼收獲，但經驗告訴這個方法是新人最值得做的方法。

但隨著工作都愈來愈穩定，創造到一個比較穩定的客戶基礎時，我意識到自己暫時應該是20-30歲這個客戶年齡組群比較出色的一個，我就於是在客人素質這方面作出的嘗試開始要講究，什麼人不會找，什麼人一定要找，通通用一個系統去幫自己。

那些成功又願意成為落實一些計劃，平均一個月正常會有3個，因此一年36個，兩年就是72個。因此今日跟我業務往來的朋友就有70多個。

過去根據紀錄，兩年我合共處理了2000多萬的危疾人壽，有一個朋友說「我自己都有一百萬人壽啦，那麼你就只有20個人客?」，我紀錄不是不太值得高興，始終危疾人壽的成本高過人壽一兩倍，如果把所有危疾人壽換作人壽，合共四千萬的保額都會有。

投資上，由於見識了一些情況，我都做得好小心，一些理財質素或者財政條件不是太好的人，我會建議他們做其他方法，而不是拿錢給我去做基金，今日可以由我去調動的基金都有90萬。

上年8月有一套日本電影叫字裡人間，說的是一個年輕人投身出版社，被委派到了修編一部連埋「潮語」的辭典，一做就做了15年時間，與辭書編輯部的編輯們一起沉浸在辭典的世界中。當時我一個去看，看著看著那個叫馬締光的主人公，他不斷地老，同時那部解「潮語」的辭典又即將出版，當修正那刻，全職跟part time全人一起趕工，那一刻講到完成校對，全人類高呼時，我個人看到實在太感動! 我當時對自己說，我都要做到好像他一些成就， 那怕是無數的小紀錄，就透過這些小紀錄就達成一些成就。

20140828 說理好幫手 - 風險評估矩陣 risk assessment matrix

最近要花費時間去溫AFP，皆因下月中就要應試。

當中讀到一個risk assessment matrix，中文叫風險評估矩陣，我認為有助理性的人去理解風險。

無論一個人認不認同自己風險的損失發生，人類主觀認知和客觀存在都有一個差異性，個人可不可以對風險有一個全面認知，坦白說要在乎個人的知識及經驗。例如一個人對死亡的認知，二十歲跟四十歲的人預料一件事的結果都會有好大分別。當一個人對可能性的風險存有陌生無知的理解時，這是不會影響客觀存在可能性。

從個人保險學上，由於各類型風險的無處不在，諸如傷風感冒，行路仆倒以至入院危疾，以至非預期提早的身故都好，其可能性都會隨年齡、工作、健康狀況而有變化，因此一個人當要考慮使用保險去減輕經濟損失時，一定不會對所有風險事情投保，不幸地，很多人在保險concept認知中會傾向對危害發生的機率高進行投保，例如以為要對傷風感冒投保最為化算，原因是他們認知上這是最有機會發生，但如此思慧考慮其實不太明智，原因是這思路忽視了發生的嚴重性，試想想，正常沒有併發症的傷風感冒對一個人的嚴重性其實非常有限，我們可以輕易使用自己能力解決，但危害問題大到是需要動手術的大病、非預期性的停工，危疾死亡等的嚴重性往往被人嚴重疏忽，人很自然在生活中不會去想負面的事，特別是完全無法以一己之力招架到的事，消極的人會刻意保留風險，結果損失會完全由自己或家人去承擔，一個悲劇(或者勵志故事)可能就會上演。

財務策劃師提議一個人做財務安排去解決這個憂慮時，必須按客觀的需要去分優先次序，但有時客人主觀未必會同建議一致，低水平的財務策劃師或者非理性的客戶之間的negotiation，往往轉而陷入推銷與拒買的無聊環節。

無論如何財務策劃師都是只一個咨詢顧問，溝通過程時作為一名「主動的聆聽者」。

20140817 Personal Logo 設計過程

一間長期經營的企業，一定需要一個比較decent的logo
「PACO」一個字可能未有話太多傳說級的成就，但長遠我相信自己係行業都佔一席位
於是我參考了一些 BIG 4, 以及比較知名的機構 like hsbc , 高盛 even facebook的logo
他們給我的感覺都好好

我認為在香港做財務策劃應該都是以保險策劃為主，其他的市場未必是最有把握
於是我腦海馬上浮現 就是Umbrella !
佢係同保險世上最相似的物品，平時是無用之物，要用時就會需要的物品
雨傘既然符合到所有基本性質，所以我一定要用傘作為LOGO之一

FINE! 我馬上弄一個。

第一階段，單用小畫家就輕鬆完成初型
feedback : 我找了幾位不同行業的人及客戶給了意見
「好似 JACO 字 多過 PACO」
「雨傘可以靠向左嗎」
「PACO的ACP要靠上一點」

「P字就不明顯」

第二階段，再用小畫家就按大家意見搞搞他，弄了兩三張
feedback ： 找先前的人再講意見
「p字明顯了，但感覺怪怪的。」

「需要和諧點 」
「紅色不好看!」

「不是之前那個初型更好嗎?」

聽過那麼多人之後，我發覺要去弄一個logo，意念跟創意是需要，不過都需要些技術，今時今日那有人會小畫家，於是我要請一個有點技能專長的朋友幫手，我相信較個意念給她必定可以完成大家的預期。

第三階段
this is my logo now!
我喜歡簡單實際
多謝 zoie!

20140803 工作雜談(四) - 財務策劃師之苦

有人問我，做財務策劃師辛苦嗎? 首先要弄清「財務策劃師」都有分好多種。

那種低收入不起眼的財務策劃師，你可以去看我入行時打過的昔日文章，當中交代很詳細，既由它成為往事吧。

出色的財務策劃師，年收入接近30,40萬元甚至更多，外行人當然覺得看似我們很好賺，但這些錢又真的那麼好賺? 無論面對任何種類的客戶，我們都要露出友善開懷的面孔，或者是活潑開朗的嘴臉，在會談之中，客人當然是保持著輕鬆愉快的氣氛。

能夠成為出色的財務策劃師，必定不是單靠經驗或者知識以至勤力，而是都需要一些人際關係。不過單靠關係在這行立足是不能長久，追求卓越的服務態度才是當紅成功之道。

不過這都要視乎自己本身性格，有些人天生就是目標導向，為了達成一些目的，可以放下的自己尊嚴，有些人本身就享受社交，無所不談。

每一個出色的財務策劃師都是一個優秀的推銷員、成功的PR、細心的客戶服務，至於擁有過人的投資眼光抑或是另類的市場資訊，坦白說實在少之有少。

有些財務策劃師有其個人魅力，如果像「明星」一樣有魅力就自然會引來一班客人不斷介紹客人給我們，要從容地應付這些素不相識的客戶，實在不能夠操之過急，主要的信任基礎就是透過介紹人的影響力，談何容易?

高資產的出色的財務策劃師一個大deal收入差不多等於某些打工仔半個年頭的薪金，當然還未計算營業開支，居馬應酬禮物都是錢，雖然扣除這些開支後收入仍然很可觀，但一個deal涉及n那麼多的變數，現在談的不是一個月幾百至幾千金額，而是一次收幾十萬到百萬計的方案，你真確定一般人可以抵受這種壓力?

每年能有如此可觀收入，代價是平時要不斷跟人交際，當中可能涉及生意的介紹、一般的交往、圈子的共事，看似自由的工作性質可能很多時基於各種責任而變得分身不暇，在辦公室要跟進無限客戶的事或者行政工作，又要培訓下線，吃飯都是要跟客人，每天要應付兩三個圈子背景的場合，還要保持著待人親切的態度，有時又會在業務上遇上阻滯，為了保持生意的可持續性，這種生活，做客戶的你又能明白當中的辛酸嗎?

20140728 忍不住來講講投連險

如果你私下問我賣產品，我喜歡做保險定做基金，我一定會答你，一定是保險。

首先在責任方面，工作不如買賣基金那麼繁複，如果勤力去update (不過less is better)，見面不用多，都會一年見兩次來交代情況。但保險，那就簡單得多，一年可以少至一次，而且有事才跟進，不用每過一個時間交代一次，有時整個世界根本無事可說，但又要交代一下，這種服務都是要時間成本的。

第二方面，基金監管比保險嚴格很多，假設你自己完完全全跟足法例，即使我手上已經手持幾十萬的客人基金總值，我都要跟客人用接近一小時去settle基金投連的刻保程序，口水的確講到乾，而且對方的確要清楚明白。這樣做一方面是要保障客人的利益，不能隨隨便便就支取別人一筆去投資，另一方面如果日後對方有什麼不滿意，由於自己在產品知識上跟客人是處於不公平的狀況，所以不可能跟法官說我是假設他明白，而是要清清楚楚講解完整結構，如此即使對方無理，我都可以保護自己。今時今日，零售銀行已經很少賣這種產品，不是沒有用，而是一個字「煩」，他們不會想花人手做勞而少工的生意

第三是形象方面，無論你的工作幾認真，又或者多有成就，世上總有人用有色眼鏡去看人，我入行時，一開始教會跟進我的導師就問我為何去了做保險佬，哈哈，其實基金佬、保險佬兩個都不好聽，我那麼年輕，何解要叫我老哂，由於投資始終涉及風險成分，坊間有很多人用了許多不良的手法去誤導人或者講解不充分。所以形象可能踏實點以保險自居較好。

要數最為人詬病，就是關於投資單的結構，我入行時已經有若干的人數去儲此類計劃。

首先我想先用最簡單的方法令大家認識這個產品。

投資年期由最短5年到最長30年，頭18個至28個月是必定要供款，它叫最初供款戶口( 我跟客人 會叫 a account) 儲不到這張單就會當成退保，按投資年期長短去抽取一個提取費用，由於其實
這個提取比率比較高。 所以一般不會建議提前提取。

至於最初供款期完結之後，戶口就會進入一個累積供款期，累積供款有三個option :
1. 繼續供款keep住儲
2. 暫停供款，唔供住之後繼續
3. 提取b戶口價值，保留少量剩餘價值。因此這個計劃都有彈性比人提錢出來。

直到戶口到期，之前提及的18個月至30個月的a戶口就可以被完全提取。

至於費用方面，由於收費比較繁多，我會以年開支比率去跟人講，各間公司，由5年期的6.x%到30年期1.x%吧，所以我高度不建議人做5年期，一年比人扣6%，我如何跟你交代基金+8%，但實際回報只有+2%? 

好了，如果我的客人，假設我已經了解到他的期望，或者大部分都是以上車，做任何超過18, 20年的計劃都有點強人所難，原因是一個二十歲出頭的人為何要做一份供款三十年的投資計劃 ? 退休? 儲錢? 如果我是希望用最快速的方法上樓，我應該要預期我要多久時間上車，預期都應該會花光所有積蓄去進行這個交易，所以合理地都不應該鎖他接近兩年的積蓄，年輕人做十年至十五年的投資年期就算了，那時你不過是三十來歲，買了樓生小朋友才想退休都不遲! 

20140717 從前剛入行可以樣衰到幾盡

錯誤，可分為兩樣，第一樣是技術上的犯錯，意味在事情上因為經驗、狀態以及環境導致事情出錯，無論在新人或者在老鬼都會出現，只是多與寡問題，套用在自己身上，例如在投資決策上失誤，招致不太必要的損失，又或者在行政上文件填寫上操心大意，影響日後保單運作。

第二樣是道德上的犯錯，在心態上不是站在客人立場之中，又或者偏坦公司，一樣可以視為錯誤，舉例刻意對客人進行誤導，不少情況是教導客人濫用保費假期，明明答應上由灣仔上天水圍的車，但有人教你中途落車去做其他事，例如坐另一交通工具，而當中已付的車費是收不了的，所以教唆客人作出無關的財政決定都是犯了道德上的犯錯。

一般而言，技術上的犯錯一錯再錯，都值得比機會，始終每個人天資經驗不同，只要改過自身就可以，最多無人再用他，但道德上的犯錯就似是貞操一樣，錯過了就無法修復，被掀發的話，輕則處分開除，重則是刑事行為。

曾經自己犯過一次好離譜的mistake，大約在我入行幾個月的時間，有一位朋友向我買一份關於工作旅行的保險，由於遲遲未知她出發的時間，說機票未出，於是我就放下，結果有一天，我想起要跟進她的情況，誰不知她剛好出發到另一個中途站，她以為我已經幫她搞了保險，但她一直無給我一個確切日期，當時我真的嚇呆了，旅遊保、工作假期保險最遲購買的時間是登機前一刻，正確是入閘前都可以買，所以我已經不可能幫她做什麼。

但working holiday保險結果之後如何呢，我就出機票錢請她回來，由於她意識到自己都有一個責任去告知我日期，而我當時又無及時跟進，所以好好地大家都分攤了該次完全不必要飛機錢，讓她給家人完全意想不到的驚嚇(喜)。

之後我發誓不可再如此，我容許自己犯一次低級錯誤，這不是機票的問題，而是不想再樣衰，始終我都覺得有負於人。